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　　 初 读 凤 凰

　　文： 邓道理 摄影：毛建初

　　

　　

　　摄影

　　知道凤凰的美丽，是因为读过一代文豪沈从文先生的《边城》；认识凤凰的美丽，则是缘于今年“十一”黄金周后的湘西之行。

　　凤凰地处云贵高原东端、湖南西部边陲，与我们张家界同属武陵山脉，因境内西南方有山如凤形而得名。在凤凰的几天时间里，我们应邀先后参观了凤凰古城、黄丝桥古城、南方长城、沱江、奇梁洞、沈从文故居及墓地等景区景点，深切地感受到凤凰县不仅自然旅游资源丰富，而且文化底蕴深厚、民俗风情独特，完全可以与张家界形成旅游资源优势互补，被新西兰友人路易.艾森称为“中国最美的两座小城之一”一点也不过份。

　　凤凰之美，美在她的历史沉淀。徜徉在古城内的青石板街上，透过残存的城墙城楼仿佛依稀听到旧时交战的号角声、嘶杀声、战鼓声、马蹄声，无不使人产生历史的沧桑之感；荡舟在沱江上，青翠的山，碧绿的水，悬崖上的吊角楼，码头边苗家村故的笑声，构成“一幅浓墨浅彩的中国山水画”；建于唐代的黄丝桥古城，经历过千百年的风雪雨霜后，仍然巍然屹立在湘黔边界，其料石、砌筑工艺极其讲究，是得以保存完好的重要原因之一；而于去年仲夏揭开历史面纱的南方长城，乃明朝统治者为进一步控制“生苗区”的“杰作”，十分雄伟壮观，与北方长城相比别具南国风味。南方长城的发现和确认，给了更多游人做“好汉”的机会，成为凤凰旅游事业的又一巨大资源。

　　凤凰之美，美在她的人杰地灵。在凤凰灵山秀水的环抱里，曾养育出民国第一任内阁总理熊希龄、名闻中外的“乡土文学之父”沈从文、著名画家黄永玉等杰出人物。而把凤凰推向海内外的首要功臣当数已故著名作家沈从文先生，在他的代表作《边城》及散文《湘西散记》中，家乡凤凰一带的无限风光不知打动、诱惑了多少游人的“芳心”。如今，凤凰县人民在向外推销自己时又大打“沈从文” 牌：沈从文的故居就坐落在凤凰古城之内www.00sou.com，是一座典型的南方四合古院，房屋虽然矮小，但却小巧别致，国内外游人来此瞻仰者日益增多；沈从文墓地位于沱江游览段下游听涛山上，环境十分雅致，既依山傍水又鸟语花香。墓地左下侧有一五尺高碑，这是沈的表侄、著名画家黄永玉及夫人所立，碑文是“一个士兵不是占死沙场，便是回到故乡”。沈老墓碑更是独特，由一块天然的五彩石（又名脑髓石）构成，碑石正面刻有沈先生留给后人的文字：“照我思索，能理解‘我’，照我思索，能认识人”，碑座上有不少前来“思索”者为沈先生敬献的香烟、花篮。

　　凤凰之美，美在她的民风淳朴。自古至尽，世居凤凰的苗族、土家族人民勤劳善良，剽悍勇敢。他们用自己的智慧与劳动把凤凰打扮得妩媚动人，古朴有趣。凤凰虽然地处偏乡僻壤，但是文化氛围比较浓厚：凤凰人非常爱戏，无论男女老少，都能哼几句地方小调，闲暇时间大家都喜欢到城隍庙看“ 难戏”或“阳戏”；穿行在凤凰的大街小巷，到处都可以发现凤凰人爱在自家房屋门上帖上各种喜庆门联，而年过七旬仍舞文弄墨的老者不乏其人；凤凰《边城书社》的生意十分红火，大小网吧也雨后春笋地兴起。凤凰人做生意特朴实，我们花10元钱能吃上100根牛肉串，花15元钱则能在风味一条街吃上一次可口的夜宵，间或向他们学几句虽无文字但有声音的常用苗语。

　　凤凰人用他们的双手创造了一个文明的历史文化古城，同时又用他们的心血保护着一个灿烂的历史文化古城。凤凰自20世纪80年代以“历史文化古城”身份亮相后，吸引了越来越多的海内外游客，今年的“五一”、“十一”两个旅游黄金周期间，凤凰成为国内旅游新亮点之一。再加上凤凰已赶上西部大开发的“班车”，其立体交通网络正在形成，凤凰完全有可能成为中国旅游发展的重要“接替区”，以及传统的观光型旅游向未来的品位体验和休闲文化旅游转化的标志地。为了更好地保护开发和利用凤凰自然人文旅游资源，实现其最大的社会价值和经济价值，凤凰县委、县政府正在积极争取把凤凰列入中国第100座历史文化古城和世界文化遗产。

　　我完全相信，我再见到凤凰的时候，凤凰一定变得更加璀璨夺目、亮丽动人。

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　　灵感取自韩寒的《毒》

　　小学六年，嗯，有好多值得回忆的事情，每次想起都会哭笑不得.....

　　以下系小学六年经典搞笑的事件好多件：

　　◆当时，我们还小嘛，洗澡有阿姨帮忙。

　　英姨帮少霖妹妹过水，拿住个花洒就向她洒水，点知她扎扎跳，卑英姨话系只马骝，整到全室D人爆笑。

　　◆英姨对我地室好好，差唔多每次都买D雪糕来卑我地起身食。点知有次卑欧阳普瑜见到，话晒卑D人知，整到D雪糕要成大班人分。个整，我地室D人都好激啊！！

　　◆一年级的语文老师钟老师，我想2家好多人都唔系几中意她。想当年，她拿住应该系1米长的尺子，一下打到铭霖同学（我的记忆中）和周G同学（别人说的）的脸上，唉..流晒鼻血..真系可怜的两个小弟弟..

　　

　　在此，我们为他们默哀3秒...

　　◆一个阳光灿烂的中午，在一中附小女生宿舍2楼，发生了一场战争。214vs213，两个宿舍D人唔记得什麽原因，个个拿住晒D衣叉、杀虫剂、衣架、厕所刷等武器（听别人说，子晴拿的是，是厕所刷，蛤蛤，给范、基、成看到，你未晒形象囖，蛤蛤）在214宿舍开战，后来213D人发现功唔到，就全体跑晒去天台，於是两个宿舍D人就隔住个网系度摆型，比下边个的架势大D。最后不知什麽原因战争结束...

　　◆214宿舍距饮水机最近。D人冲凉个整，突然口渴，就会心惊惊甘包住条浴巾，好快甘跑去倒水。难道那时我们不怕浴巾会突然掉下来吗？？当然不怕，掉下来都无野睇啦..蛤蛤~~

　　◆学校为左让我们要学会独立，唔记得从几时起，要我们本人洗小衣服。个时有好多野玩，用系晒泡泡的袜子做寿司、春卷、汤圆…然后摆系个装番笕的盒子里，一道菜出来了！

　　◆洗刷刷！洗刷刷！又到我地要自立的时候囖！突然有人有个大发现，将一条系晒泡泡的袜子，放入D乾净的水里面，会听到好细声“炸”一声，点知，个个都争住晒要试，不过，真系好好细细细细细细声囖，细到好难先听到

　　

　　。

　　◆每个学期都会规定洗一下床上用品，然后个别女生都会将D被啊，枕头啊，蚊帐啊，个D野折好，一系可以好方便甘拿囖，二系我地又有新野玩囖。女生们，将本人的床上用品讲成系一种物品，例如丝绸啊，咸鱼啊，大头菜啊，鱼翅啊，等等囖。然后用哩D野来供奉皇上、太后、皇妃。2家林林，难道我地所讲葛皇上，就，就系洗衣机！！？哩个皇上真系唔卫生，食完又吐翻出来，嘢！好想呕啊！

　　

　　◆宛如彷佛系因为子晴同学唔小心用洞门夹亲我只手指，我2家只食指重有个月亮型的伤痕。

　　◆应为上述的事，我伤心、哭了，然后雪莹同学，美C同学，婉君同学就来哄翻我啦，点知我点都系甘，最后竟然系因为美C掀起左她条裙，我就笑左。妈的，肯定系重有咩原因整到我笑，我可不是那种人啊。（嗯嗯，可能这个只是一个梦，唉！我分唔清啊！

　　

　　）

　　◆我婉仪同学，婉君同学，雪莹同学和美施同学，可能次次都系一起玩，so竟然有个称号“四大金刚”。2家林林，（周杰伦，借来用下）觉得：诶哟！不错哦！

　　

　　◆囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧囧（属於个人发癫）

　　◆唔知咩原因，我地将一棵树D部份树皮整到掉左，个个都觉得好惨！过左一阵，树竟然流左血，我地就立即抢救囖。摘D桑叶，将它撕成碎，就会有D汁，跟住就成撇野整落去，点知黏不知，我地就拔D草，将它绑住，虽然作用唔系几大，不过都OK。之后，如果一有时间我地果几个女生就会去睇睇，发现棵树D叶比其他树的要黄，我地更系马上继续补救啦。内疚iNG...SOrry啊，树。唔知它2家点呢？

　　◆因为一本关於至上励合葛杂志，我地认识左当时5.3班的人，周乐堰同冯均童（如打错字，SOrry噢~~)。之后，雪莹同学和美施同学，就分别看上左庆尧弟弟同庆昌弟弟（某人不会用繁体打他们的人名，致上深深的道歉~）。然后就日日去睇他们，整到有整他们要避开她们..美C一听到庆昌弟弟考上左一中，兴奋到si啦啦！两位同学仔，好好保护你地葛学弟吧！

　　◆我都唔知我系点看上一个4年级的弟弟，他就系沛骞弟弟，之后就开始去稳他。蛤蛤，原来他同晓华同学个细佬系同一班，哼，看你怎麼躲！然后就日日稳他，最后他竟然躲我，激死我了了了了！整到我次次都要跑住追他，有失形象啊！好彩，收获不少，嘻嘻！

　　

　　◆我地班有D女生真系好唔团结葛，竟然做JD，唉~~真系衰！我们都不爱JD，有她系度，我地都要小心D讲野。都系算啦，都毕业乐。不过，一林起就激！

　　

　　◆小学D女生都好中意睇Love Book，姐系爱情小说，2家读紧小学葛妹妹仔讲野，边个唔睇噶？我地宿舍D人日睇夜睇，最终卑老师收晒，激si,同宿舍葛室长兼班长啊本就唔收，恰恰就收其他葛。最可怜的都系泳禧同学，因为她系个D书葛主要供应商，收左之后，就成日去讨债。一本大概25蚊左左，有D贵D，有D廉价D。我啊本25蚊，到2家重未还，泳禧同学www.500tea.com！就当送给我吧！我会万分感谢！我2家都系好想知道结局啊！天啊！

　　◆四年级，带女生果个生活老师，王老师，因块面较扁，sO卑我地叫“麦乐鸡面”。点知，到左下个学期，就升左做学校的财务，真系劲到爆！

　　

　　

　　◆桂容同学唔小心将张凳撞到嘉琪同学的桌子，整到嘉琪同学只手震震，她就“妖~”左一声，本来想说“sorry”葛桂容同学，唔小心讲错左，讲左“I am sorry to hear that !”

　　◆嘉琪同学问她周围的女生：I am sorry to hear that 个 hear 点拼啊？？少霖同学一听到就立即拼：here。跟住几个女生就话错拉错拉，系：hear。我地话她知系I am sorry to hear that 个 hear，未听清楚就乱甘讲

　　◆复习紧数学，嘉琪同学问我：的士啊D题边度有。点知我听成：的士边度有。我就话：的士？街上大把啦！ 她就话：下！~~的士啊D题窝！ 我才恍然大悟，将啊D题稳卑她。

　　◆饭堂个饮水机上面块墙，系D饭堂员工的相。我同美施同学去喝水个整，就发现左好多搞笑葛野：有一个人叫做XX谦（我唔记得名字），他有三张照片，甘就算啦，多人地2张，点知他重要每一张相D光度都唔同。有2个人同胡美施同学个名宛如彷佛，①胡美荣（饭堂主管）②胡美英，之后，她次次去拿饭，一见到胡美荣就系度话：胡美荣啊！胡美荣啊！ 其他人就会“诶！”。有个啊叔宛如彷佛叫刘永泉，我地两个都笑他系：牛肉串。如果系朱永泉，甘姐系：猪肉串？蛤蛤~~。啊D相系用大头针钉住葛。有D人好惨，卑D针钉左块面，真系好想问下真人：痛唔痛啊？

　　◆教学楼的饮水机，只有2个水龙头，其他啊D系直阶蠡按就饮得。有人用啊D饮水个整，用紧水龙头葛人就会开开关关，整到D水一时高，一时低。蛤蛤~~笑si人！

　　◆唔记得几年级（系钟老师带紧我地），我地班部份人要上台表演

　　

　　

　　，我就系其中一个，男生女生都要穿裙子。D男生一著，其他女生笑到咩甘。我印象最深康鲤系乐明同学，穿著裙子个样，超搞笑！

　　◆六年级，宿舍楼的电视室里面，有D古筝，系用来上兴趣班葛。我地D女生一翻到宿舍，就去玩，几次都卑老师赶走。开会个整，有D人又系度玩，点知整到老师发火..

　　

　　...

　　◆志麟同学因为讲粗口，并屡次不改，激到钟老师哭

　　

　　。钟老师就叫他抄一百次个句粗口。我地睇他写，本来系“叼你.....”，他就写“鸟你.....”跟住我地就话他，他就翻开字典卑我地睇，话哩个字得。We服了You !!

　　◆考完试，系学校等成绩。晚上，志强同学同乐明同学话叫外卖，请埋我同美施同学。我地去左一个隐蔽的地方之后，我同C就睇下食咩。每个人都叫左珍珠奶茶，除了珍珠，还可以加其他野。其他人都话甲蟀果，我唔钟意野果，我就话：斋珍珠。点知其他3个人都系度笑，我重唔知他们系度笑紧咩，他们就话：你净要成杯珍珠，唔要奶茶啊？seo查询工具？蛤蛤~~知道左之后，我就一边笑一边讲：唔系，我要珍珠奶茶。打电话叫完其他野之后，乐明同学笑住问：有无斋珍珠嘎？姐系成杯都系珍珠。点知，真系有窝，蛤蛤~

　　◆去我家聚会个整，D人系度打伍仲培电话，泰安同学一直系度大叫“Help Me !！”

　　◆六年结束了，要表白D人多的是，而最佳首选地方就系游泳池旁边果个玩单双杠葛地方。

　　◆有次去天佑城聚会。中午食饭，点好晒野之后，就等啦。跟住有个人就话：睇睇两排，手上都系D电子产品。LOok LOok 嗯，真系窝！

　　◆泳禧同学生日，请我们去聚会。夜晚吃饭个整，蔡强同学猛甘系度饮酒，饮到疯疯癫。最后走了，他老豆重未来，他就问人借电话打，我就借卑他，点知他饮到连盖都唔色开，系度话：咦！开唔到啊！

　　◆雪莹同学和美施同学在我指导下，分别出左专辑：<兰花指>和<得意工人><发型妹>，相片可以到相册观赏。

　　◆我地宿舍对住李兆基中学的男生宿舍兼篮球场，次次一得闲，D人就会去阳台睇睇有无靓仔。点知，睇到葛得半裸，半裸，重系半裸。一有人话见到个靓仔，其他人就会立即睇睇，点知一系远得济，睇唔清，一系就净见到背影。诶~~

　　

　　◆雪莹同学用淘宝网（还是叮当网啊？？）买野。宿舍D人又买，我就买左D贴纸和海报，美C同学就买左瘦脸夹（宛如彷佛系哩次）等等等等等。本来以为好好，点知，一收到，D贴纸大多数都系系网上打印，跟住整成贴纸，不过都过得去。D海报先衰，系平时正常海报大小的½，骨唔骨湿D啊。到左第二次，准备买好多野，点知D钱无晒，诶~~~

　　…… …… …… …… …… …… …… ……

　　如果有咩错误，可能系我无记清楚

　　有错误唔该指出来，我会修改

　　不便之处，尽请原谅（客套话不多说，大家都这麼熟）

　　如果有咩补充，就系留言板讲啦啦啦

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[恶搞]速写波《三》%A(2011-12-14 17:49:38)

　　要说追随，我其实是在追随波不停学习的劲头。很感激上帝派来了她降临到我身边。让我在专业上有了知音。如果没有她的存在，我通常难得说上几句与专业有关的话题。这并不是一个所有人都能随时进行铺展探讨的专业。很多人对于舞蹈只是停留在强身健体，好看不好看这个范围里。幸亏有了波，哪怕只有我们两个人，我们也可以从共识到分裂，进行丰富的交谈和争吵。

　　争吵时时都有可能发生。波是个较真的人，而我，也是。我们在较真上的区别仅限于她是激动派，我是冷静派。在创作时，我请她坐在那里看我舞。不停规整和设计动作性往往是一个可以让人崩溃的时刻。这个时刻，她最大的能耐就是火上加油，让我彻底崩溃。我改得死去活来，她的嘴皮子上下不停止否定。否定得可以让我耍无赖一样原地坐下来一动不动望着她将她的军，“你跳给我看看！”波的长项是现代舞，对于古典舞编创自然只能出谋划策。“(*^__^*) 嘻嘻……，我只是在编排的动作性上激进你美上更美！你跳你跳，我看。”

　　我们之间多数时候是默契的，我最大的欣慰是波十分认同我现代舞妖魔化是很没有艺术性，也没有什么观赏价值的观点。我们最有意思的争论是她认可现代舞课堂可以个性化，包括佩戴适当的首饰。而我，绝不能同意。谁也没法说服谁。想起这些幼稚的瞬间，我就闷着乐。燕总说朋友里与我最像的就是波，她说的是对的。在我一个人过着的岁月里，她是我生活里的润滑剂，偶尔让我有点恼，更多的时候是能让我开怀大笑。我说我想写小说，这样的话题对于我的文笔和生活的本生不仅显得无厘头，还忒不切实际。也只有她能当回事与我深谈畅想。各种情节，人物。都能一一听我胡侃。不时显示她超能力的热情，按照我说的情节，典型的人物形象，进行惟妙惟肖地模仿。这样，常常是我在这里痴人说梦，她在那里进行哑剧表演。然后还精细到发行，出版，宣传。甚至不惜将自己珍藏多年的暗恋某男的故事和情怀也述说与我听。“这么私密的情节也能告诉我？”“莫客气莫客气，仅仅是为你提供素材，素材！”我问，你说要给你个什么身份比较合你心意？眼皮一翻，答：狗头军师！

　　可惜了。我现在所能想到的，远远不能写尽波的生动和情真。比如，她会在冬天的某一时间，风里雨里的给我送来整箱整箱的樱桃。“我最爱吃的樱桃，你也尝尝！”当我还在被窝里酣睡的时候，她随时会悄声无息跑来在客厅和我请的保姆丽姐，外带与我妹妹寄养在我这里的小狗达成亲密无间的关系。我问，“你就不怕我家里有男人不方便？”她总是笑着反问我，有男人，哈哈，你变个出来给我看看！我去老家排练，她把我从公车上揪下来，“这里太热了，还是我开车送你去！”我也实在是有点不珍惜自己的生命，第一次握着方向盘跑长途的她差点没把我们甩大坑里。惊慌失措的我嘴里还含着一粒未吃完的龙眼，等确保我们是安全的后，我问，“拜托，你哪么突然急拐方向盘？”“因为我从没有看见过这么大的车超我的车！黑（吓）的”“。。。”

　　在老家排练完毕后，带着陪着我的她给予的唯一的娱乐项目就是走遍我曾居住的每一处旧址。每个旮旯都不放过。她也竟然踩着我童年，少年的足迹，就仿似踩着她的一样亲心，尽情。那一棵树的故事，小巷里我的奔跑，剧院的旧楼宿舍仍然在，外公外婆养我带我的小木屋，还有曾经人声鼎沸的安乡大剧院---如今繁华亮堂的大超市。黑不隆冬的堤上我们边走边感受两边住户的灯火。烤牛肉串，吃龙眼。似有目的又似没有目的，走了一条街又一条街。就连我那小学的大门本来是东边后来修建到西边，我也不放过带她溜达了一圈。如若她不是满心满意，全心全意表现出她对我的过去亲密的喜爱。按我的性格，早就随她去做自己喜欢的事情去了。友谊，真的是一个可以让人满斟一杯酒的情谊。浓淡皆可暖人心啦！

　　回顾11月5号，午夜十二点，给波发了信息，“生日快乐！明天我做东一起为你庆祝。”第二天收到信息，“亲爱地，昨晚差点疼死我了。你给我发信息时，我正在医院折腾中！”问，“怎么了？”“胆结石发作了。”“那今天能聚会吗？”“应该没问题，我下午给你打电话！”有一年，我忘记了波的生日。波嘟着嘴巴，“恩。。。今天是我生日！”从此，我不敢忘记。怕波失落落的样子。晚餐，吃得很愉快。波告诉我们，“今天全面体检了。可能是胆结石的问题。但是要明天出结果！”我们以为，明天很近很遥远。胆结石虽然讨嫌，但是不至于太让人担忧。第二天，波打电话，我正睡得憨。燕子的电话来时，我醒了。“赶紧回波波电话，她住院了，哭得很厉害！”头一懵，电话就拨过去了。“腹部有积水，不是好现象。要为我祈福！”

　　我头一直懵。问燕，“腹部积水是怎么回事？”“反正不好。你上网查查。我刚刚查了。”

　　我不敢查。我很讨厌网上那些复杂又吓人的网页。我警告波，“不许上网！坚决不许。没什么事情都要吓出病来。好好在医院做检查，不要胡思乱想。”每天和朋友们一起，会抽空去陪陪波波。波波挽着我在走廊上散步。我们在走廊上一个来回又一个来回。波的情绪看上去是乐观的，第一天她告诉我几寸长的针头刺穿腹部，抽出积水化验。问，“是不是很疼。”“有一点。”看着她平静的样子，笑意那么恬静。想开口说话，什么也说不出。

　　那天，一个人从医院出门，从东走到西，快两个小时才走到家。夜空里明月高举，很圆。回家后看日历，十五wzj6.com！那天后警告自己，不能再在波面前流一滴泪。要笑，没什么大不了的病，会好的，一切都会过去的。你看，上天是听得到祈福的，波说我不想死啊。呸呸，哪个又想死？上天是在警告我们，要快乐活着，勇敢活着。波从那天以后，对我说得最多的话，“你呀，就么得都莫搞哦，最多排几个节目就可以了。你就这样活着，特别好！”“那是不是会有点太不思进取？我现在有点疑惑。”“莫疑惑，就这样。我连英语学校都不想搞了！什么都没得命重要！”她还交代我，“莫劳累，莫烦心，人会受不住的！”

　　值得一提，波在街舞学校以后，又做了一件伟大的事情。她开创了她的英语学校，听说学费还不菲。当然，教学和设施也是花了她太多太多心思和精力的。一个女人，凭自己去闯，不容易啊！祝福波身体早日康复，学校要继续，有爱你的老公，还有那么可爱的宝贝儿子，希望照旧，一切计划着进行。实在觉得累，我们做朋友的，会陪着你当个稳当悠闲的家庭主妇。

　　《完》

[恶搞]雨季没有再去

　　打开久违的博客，一片荒芜。看最近的一篇文章，已是快3年之前。呵呵，许久了。不禁想知道，3年之前的我，和现在的我，已有哪些不同。心境吧，看人的眼神吧....who knows，who cares。

　　今早醒来是一个闷闷的雨天。听见妈妈在厨房用高压锅炖粽子的声响，扑哧扑哧。而一切却显得那么宁静，不负整个世界的雨水，淅沥沥。从小就特别喜欢听雨声入眠，这样就会有一夜的好梦，黑吃吃的窗帘透着那一丝顽皮的漏网的光线，然后眨巴眨巴的眼睛就安详地闭上了。恍然想起以前每个忙碌的清晨，但凡是下雨天，总奢望在被窝里还能顿一顿wzj6.com，有时甚至会有放自己一个假的冲动。可没有几分钟的光景，我就狠生生地把自己从幻想里拖出来，告诉自己，你没有资格没有时间享受这般美好。我是否一直对自己那么残忍，为了一个梦想，一个目标，我到底放弃了多少，又失去了多少。

　　裹在被窝里打开手机，看三毛的雨季不再来。看着看着，竟然想哭。她细腻敏感的文字，配上柔软而又淡然的雨声，那样的场景，实在太适合怀旧。我的眼前就那么活灵活现地浮现出了又近又远的场景。那里有小学必经之路上的一排排老老的矮房，每个中午放学的时候开着门的一个个院子里总会飘出各式各样香喷喷的气味，王家奶奶在炖牛肉，乐家外婆在门口探寻着自己的宝贝孙子，冯家爷爷戴着那千年不变得老花镜，在阳光下看报纸。我看见了2老板，她家的厅堂里围满了绑着花花绿绿鞭子的小女孩。她们手里都抓着一两张纸钱，拥挤着选购着漂亮的花绳，或是一颗小植物的种子。2老板的家是我们曾经的天堂。那里总会出现各式各样新奇的笑玩意，吸引着我们久久不肯回家吃饭。每天傍晚放学，绷着跳着都要逛一逛这个充斥着老房子味道的厅堂，虽然2老板有时候很抠，但却永远在我的记忆里划下了那么彩色的痕迹。我还看见了奶奶在厨房给我们做豆芽油灯。以前放学，总有那么一大堆同学往家里涌，搭起很多小桌子，摆开一本本齐齐的书，一道开始做作业。末了作业快完成的时候，奶奶就会慈祥地笑着，端上各种小点心。有时候是红红的大头菜炒年糕，有时候是豆芽油灯或者是油炸香蕉，泛着香气，和小伙伴们抢着吃，沾满一手的油腻，还拿着手去擦嘴巴。还有很多式样的点心，只是年数久了，我却记不起来了。

　　上几天在聚餐的时候忽然聊起来，爷爷奶奶对我小时候的家教竟然是那么严。在烟雾腾腾的火锅影中，我想起了我每天晚上7点半被爷爷赶着睡觉的情景，撅着嘴的我，极不情愿地关去不远处泛着微微菊光的小灯，翻个身看对面一个个亮闪闪的窗子，然后沉沉睡去。那时的我在外面是决不允许买零食吃的，可放学的路上总有那么几个固定的小贩，买着诱人的烧烤，看着小伙伴递上无毛就可以品尝一串牛肉串，我总是嫉妒地要死。可那时的我不知道为什么就那么胆小，明明口袋里有足够的钱，却很少掏出去买这些大人口中的垃圾食品。有一次实在忍不住，买了一串鸡肉片。可碰巧看到爷爷骑着自信车过来，我慌忙把还没放进过嘴巴的鸡肉扔在一边，躲进人群，确定爷爷没有看见我才肯出来，拍拍快要跳到喉咙的心脏，咧着嘴笑，仿佛是得手的小贼。为了保护眼睛，爷爷还明令禁止我只有星期一三五才可以看大风车半小时，坐在四米远的地方。大风车一旦结束，电视马上暗去。可偏偏每次后面都还有很好看的电视剧，我拿个恨啊，可又无处发泄，只能盼着没星期5回家去可以电视看个痛快。可再爷爷家住着的那几年，我的视力一直很好，转头回来回家念初中了，反而近视了。因为爸妈很忙，我就老老电视看到半夜，不出半年，就戴上了一辈子都摘不了的眼镜。这个事情，爷爷到现在还在念叨我当初死都不肯戴眼镜悔恨地哭着不想再看电视的情景。往往这时候，我都会很沉默。

　　我的雨季，也不会再来。

　　很多往事总会在有相同情境的时候清晰地浮现起来，这个是不是就是很老很老得表现。很久没有码码小字，诉说自己的心情了。过去那几年，总有那么多理由让我停不下向前的脚步，一边对自己说，青春就是应该不住地追求。记得有人对我说过，CYL，为了你的美国，你已经失去了很多，你什么时候才会明白。那时的我，除了无奈地笑笑，还能怎么样的。就像一颗颗急于表现的礼花，直冲上天，只在那几秒种里，燃放尽自己的生命。还未来得及欣赏这个世界的美景，还未体会这人间的一丝温情，就急匆匆地逝去。自己又何尝不是这样的。我何尝不想做一个既会体验生命，又懂得追求的人。可我一直无法将其中的这些权衡好。所以我只能选择一方，纵然知道自己或许总有一天是后悔的。

　　今天单曲循环的是，流着泪说分手。

　　和以前的自己分手。

[置顶]我的哥们很吝啬

　　刚到科隆的第一顿午餐盒饭，当地同事到中餐厅订做的：烤三文鱼和烤牛肉。

　　所配蔬菜的做法非常西式，基本是过水凉拌，味道很差，但是已经是非常接近东方人口味的了。

　　

　　接下来两天在食品博览会品尝到的一些特别口味的东西：

　　水果口味的冰淇淋装在该口味的真实水果外壳中。

　　甜筒底托，里面却是咸味的烟熏三文鱼卷。

　　葡萄叶包着的糯米饭糕。

　　塞满奶酪的红绿辣椒。

　　面粉和糖做的迷你寿司零食。

　　

　　第一天晚上，游轮酒店船长准备的晚餐：奶酪面包、三文鱼块汤、炸土豆和泰国米饭拌番茄沙司、红烩牛排、甜品。

　　

　　游轮酒点的资助早餐，每天都差不多。

　　比较好吃的是：杂粮面包、糖心鸡蛋、烟熏肉片、烟熏鲱鱼卷（卷着奶酪和酸黄瓜）、鹅肝酱、蔬菜、酸奶。

　　

　　第二天晚上在莱茵河畔德餐馆的晚餐：啤酒、土豆泥、咸猪蹄、牛排、血肠、青口贝。

　　

　　科隆大教堂门口百年老店的午餐：三文鱼炬土豆泥、水果冰淇淋、矿泉水。

　　

　　巴黎第一天小馆子里的午餐，三种套餐混搭：烤火鸡、嫩牛肉串、鱼排www.55hetianyu.com。

　　

　　埃菲尔铁塔下的豪华大餐。

　　这是前菜：面包牛油、龙虾色拉、牛油果色拉、蔬菜配小鱼色拉、三文鱼色拉。

　　

　　四种主菜：烤蚝、牛排、烤鱼、煮鱼。

　　

　　甜点。

　　

　　最后一顿在巴黎歌剧院门口百年老店：传统洋葱汤（说是汤，上面三分之一是奶酪，中间三分之一是洋葱丝，底下三分之一是被油浸透的面包，基本没有汤水，一大缸子下去就饱了）、主菜三文鱼和鸭胸、甜品焦糖布丁。

　　

[推荐][转载]茂名天圆特性小食

　　有一小我会每天早上定时给您挨电话

　　叫您“懒猪快起床”

　　而自己又会暗暗天睡

　　有一小我会记得您爱吃鱼

　　厌恶她最喜好的牛肉

　　每次约会皆忍着没有看牛肉串

　　有一小我会正在您心情好的时间起尾念起

　　帮您阐收疗养

　　即便她自己当时分也悲戚着

　　有一小我会每天为您写便当掀

　　挤素您战她的面面滴滴

　　而您却讲她纯熟

　　有一小我会为早退的您找借心

　　而她自己也收略您是用心的

　　有一小我会正在您朋友少远暗示得除夜除夜圆圆

　　没有让您拾里子

　　而她真的很累您知讲吗？

　　有一小我会正在每年的12月20日

　　秒针遁上期待它的分针时针一顷刻为您献上恭喜

　　而您却永远没有能体味到2月20日那一天她那深深天掉踪降感

　　有一小我会明显知讲出成果

　　但借会纵容自己

　　冷静天爱上您

　　有一小我会希看您永远皆荣幸悲欣

　　自己无所谓吧

　　有一小我会何等写着：

　　我喜好一小我但我希看他永远缎旎知讲

　　死射中有急澄等的人能

　　记得您的面面滴滴

　　爱护珍爱您的面面滴滴

　　回念您的面面滴滴

　　有一天从梦中醉去的您会收现自己

　　末端驰念那些面面滴滴

　　匹里劈脸留念那些面面滴滴

　　自己本去离没有开那些面面滴滴了

　　为您面面滴滴构建起去的爱才是自己仄撕媚挚爱啊

　　面对日子

[置顶]好好的一天

　　蜜月本来打算去日本，结果咨询了几家旅行社以后发现手续挺麻烦，在看其他地方的时候发现巴厘岛是个不错的选择，于是最终敲定了巴厘岛。

　　毕竟是蜜月又在国外不想玩的累，于是报了携程的七天五晚团队游，加上其中有两天自由活动，所以时间安排上也相对宽松自在。出发前看了不少攻略，也圈定了一些有名的餐馆，之后到了以后发现还有一些是要注意的。

　　去和回搭乘的都是鹰航，在雅加达转机，因为是早上的航班，去的时候几乎要坐一天的飞机，难免无聊，可以带点书或者游戏机，另外飞机上空调开的很足，好在上海飞雅加达的那段每个座位上都放了毯子不用去争毯子，不过从雅加达到巴厘岛的那段毯子就是要向乘务员索取的，所以一定要注意随身带长袖的衣服。

　　因为到了当地因为爆炸案的缘故，当地电话卡买起来有点麻烦，所以和家里联系都是靠短消息和网络，所以对于所到地方可用的WIFI点找的也比较细。

　　机场网络情况：雅加达机场和浦东机场都有免费WIFI无线网络，但是巴厘岛机场是没有免费的。

　　到达巴厘岛以后，当晚我们入住了VILLA AYA，因为没有住网上有名的VILLA，不知道豪华的怎么样，不过对于一般Villa不要想象的太美好是比较正确的做法，拍回来的照片看起来也挺不错，但是实物毕竟有些陈旧，虽然有私人游泳池，但是因为是露天的缘故，水质远看很干净，但是近看会发现有杂质，反正我是没敢下池游。早上会有VILLA的服务生来做早饭，一人份大概是一个煎蛋一片煎培根一根烤肠一片烤面包一个小牛角包一杯果汁，还有一小份水果，因为他们在做好通知你之后就会走掉，所以想加当然是不可能，这一盘的分量作为早餐还是足量的，不过和后来在酒店区的自助早餐相比肯定不如了。早上吃饭的时候会有小动物过来，巴厘岛的小动物似乎都不怎么怕人，住VILLA两天每天早上都有猫咪过来要吃的，还只吃肉，汗，本来一盘里就一根培根一根烤肠是肉类，还要分它……不过猫咪也不会骚扰你，不给它的话，会在你的座位底下安静地舔毛。另外Villa是没有无线网络的。

　　第一天玩了南湾，南湾行程里有抱着海龟蝙蝠照相什么的项目，反正就是一通按快门，沙滩上的水上项目基本都是用美金，不过如果准备参加出海的自费项目，那么在南湾就没有什么必要再花钱，因为出海的自费项目里会包含这些项目。我因为不打算出海，所以玩了一把飞雨伞，如果要玩海上项目最好的装束还是短裤T恤，沙滩裙虽然照相漂亮还是留着散步吧，玩飞伞绑安全带什么的时候，裙子会相对麻烦一点。

　　在KUTA区的时候我们去了当地的家乐福，买了很多咖啡和精油，比起后来的免税店等地方，同一牌子而言，家乐福的价格可以说是最便宜的，但是水果并不便宜。不过要注意家乐福是不能用美金的，只接受当地的RP和VISA，开始不知道，没换多少钱，带着美金去，差点结不了帐，幸好国内的VISA可以用，回来以后发现VISA也是用美金结账的……家乐福可以找到免费的WIFI信号。

　　金巴兰的海滩烛光晚餐，吃的是定食，一盘里大概是一只烤海蟹，两三只烤虾、一条烤鱼、两串烤鱿鱼，三个烤青口。还有一盆米饭共分。说到米饭，巴厘岛是没有什么工业的地方，所以他们的农产品都应该挺天然绿色的，不过米饭的口感并不怎么好，加之煮的方法问题，比起东北大米差远了。吃完以后，在海滩上看到有卖现烤玉米的流动小贩，花了RP买了一根，这1万块的玉米倒是非常好吃，又甜又香，不知道烤的时候是抹了什么在上面，如果去金巴兰海滩吃烧烤的话，可以尝尝。

　　金巴兰海滩边的小店有的是有免费WIFI的，但是需要向店家索要密码

　　第二天主要是在乌布，早上玩漂流，这天一定要带换的衣服，因为会从头湿到脚，从里湿到外，漂流的时候打水仗虽然好玩，但是要注意不要碰到石头，以免擦伤或者撞伤。中午吃了脏鸭餐，感觉和中国的脆皮鸭很像，旁边就是网上有名的ZEN SPA，环境还是挺好的，价格也非常便宜，不过因为下面还有行程所以没办法享受啦。下午是乌布传统市场，都说要还价，不过逛了一圈发现不需要，因为没什么好买的，类似中国的小商品市场，老公看到有路边有山竹卖本来想买，一问价格，家乐福的4、5倍，砍了价还是超高，于是算了，时间还大把，我惦记着网上推荐的皇宫对面的烤乳猪，进去发现有好几种套餐，于是点了中等价位的，脱了鞋在很有特色的店里坐下，会有服务员把东西送过来，套餐里有一小块皮烤的很硬，饭上淋了印尼的作料，我感觉炸的酥脆的不知道是骨头还是猪肉的东西挺好吃，其他的就一般了，还有点完套餐以后，服务员会问你喝果汁还是喝水，开始还以为是包含在套餐内的，最后结账才发现是另外算钱的，不过好在烤乳猪的价格不算贵，果汁也不过RP。吃完以后顺道逛了逛皇宫，好小的皇宫啊，只有两个可以拍照的地方，照例是拍了照走人。

　　当天晚上住进了NUSA DUA的Novotel Nusa Dua Bali，非常舒适的酒店wzj6.com。大堂、BLUEBAR、游泳池边上都有免费的WIFI，不过如果想要接进客房则费用惊人。在大堂坐着休息的话，会有服务生送上免费的冰芒果汁，如果他没送，你也可以直接向他们要，服务生的服务态度都非常友好。

　　第三天就是自由活动了，这时候才体会到度假的意思，去巴厘岛没有什么必要看景点，Nusa Dua区的酒店随便哪个都是环境优美，服务周到，自助早餐种类很多，新鲜果汁也是任喝，从早上6点开始可以吃到10点半，连续两天我和老公都是早上8、9点醒，吃到10点，到下午四点都不觉得饿，午餐完全可以省掉。吃饱了可以搭酒店的免费班车去海滩发呆玩海，或者去BALI COLLECTION逛逛，那里也有吃的，价格也还好，酒店的游泳池也可以泡泡。NUSA DUA区的外面也有很多小饭馆，都挺有情调，乌布有名的LOTUS在这里也有一家，而且人很少，不过要注意所有的东西都要加上21%的税，点东西的时候要算一下，菜单的单价里是不包含的，虽然有写但是在菜单末尾的一行小字上，不注意的话拿到账单的时候可是会小吃惊一下。当天我们在游泳泡了一个上午，游游泳上上网，下午去做了SPA，都说乌布的SPA好且便宜，但是离我们住的Nusa Dua实在太远了，而BALI COLLECTION和酒店的SPA在加上税后都很高，后来在网上找到了Natalie Spa，这家店其实是在金巴兰附近，但是因为对Nusa Dua区的酒店提供接送服务，而且有中文服务，所以选了它。我做的是一个半小时的LURLUR SPA，选的也是传统的LURLUR磨砂粉，一共50美金，老板帮我们免去了税，开始先是用带着花瓣的水洗脚，然后按摩，之后用精油按摩，再之后抹上去角质的LURLUR粉等干了以后搓掉，搓完敷上酸奶，最后花瓣浸浴。按摩人员很用心，脸埋进床上透气用的那个孔的时候，还会在地上放一碗飘着鸡蛋花的水，可以看一看，整个过程相当的舒服，不过就在我享受着花瓣浴的时候，老公一句话差点让我喷死：我看你按摩完了抹油再撒香料涂酸奶最后下热水煮，怎么那么像做菜啊……

　　做完SPA，在Nusa Dua门口的一顺小饭馆里找了一家吃晚饭，点了印尼炒饭和串烧烤，还有海鲜圈以及鳄梨汁，分量挺大，两个人吃的很满足，算上税也才十几美金，不知道为什么那里的小餐馆生意并不是太好。

　　第四天早上去了海滩，下午在游泳池泡到3点多，去了BALI COLLECTION，在便利店里看到了黄金蝴蝶牌的麝香猫咖啡，因为家乐福没有看到，看看其他咖啡的价格和家乐福又差不多，所以顺手带了一袋，大约RP/50G，之后再机场和KUTA的商场看到要，真是离谱……

　　晚上特别预定了Bumbu Bali的晚餐，这家号称是巴厘岛最地道的印尼菜餐厅，提供接送，貌似还是一家饮食学校，因为看到有老外在敞开的厨房里帮忙。一进门服务员就会给你耳朵上别上一朵鸡蛋花，男的也不例外，整个餐厅在一个院子里，摆不下几桌，所以前一天没有预定到，如果想吃的话是需要提前1天预定的。看着中文菜单点了受到好评的Rijsttafe套餐，一份大约是RP，比攻略上说的要贵，而且如果两人只点一份这个分着吃，还需要另外付的分食费囧，我的建议是分食费就分食费，两个人吃一份足够了。前菜是印尼的海鲜、鸡肉、牛肉串烧烤配芝麻酱，还有沙拉什么的，沙拉也是辣的，主菜是各种炖肉和炖鱼，一小碟里大概是2、3块，有6、7个碟子，因为读过攻略说他家的甜酱油炖猪肉很美味，于是我满怀期待地和老公品尝了一下，结果吃了两个人就笑了，这不就是不辣版本的红烧肉么……就是酱油稀了点甜了点，烤鱼是用印尼的香料制作的，味道辣且有很重的香料味。感觉谈到吃，还是中国菜好吃啊。主菜吃完，就是甜品，一小碗绿豆汤，一小碗椰蓉黑米小元宵，一小碟糯米点心一样沾椰浆，老公先喝了绿豆汤，结果哇出来了，咸的，但是加了糖，然后我吃了一口椰蓉黑米小元宵也哇出来了，很甜的，但是加了盐……于是三样里只有小糯米点心被沾了椰浆吃干净了。最后是咖啡或者茶，因为怕是和SPA那里一样的姜茶，于是我点了咖啡，端上来的是又浓又苦的黑咖啡，倒是正好压一压口味古怪的甜品。这顿吃了48美金，下次是不会去吃了。

　　第五天走行程，去了海神庙，黑压压都是人，小贩会缠着贩卖明信片，而且还收人民币……之后就是逛免税店，免税店里的精油倒是挺便宜，看到有3.5美元一瓶的，于是选了前几天做SPA时候用的一种薄荷的。之后便是在KUTA海滩闲逛等着去机场，KUTA海滩相比Nusa Dua的海滩要热闹很多，不过也吵杂很多。出于好奇点了巴厘岛KFC的甜筒，3500RP一个，换算下来比中国的还要略便宜些，但是结果出乎我的意料，KFC大叔居然帮我打了一个超级大的实心甜筒！简直像不要钱一样多出好几圈奶油不说，还是实心的！老公说真应该拍照留念……

　　总体下来，巴厘岛作为度假是个不错的地方，当地人因为信仰的缘故，都非常纯朴，不过感觉比起玩景点，更适合订上一家好酒店，然后再私家海滩悠闲地享受假期。

[转载]天下那么小,我借是把您弄拾了。

　　1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。[错误应对3]……（无言以对，开始收东西）[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。王建四观点没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲 道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定[错误应对1]不要等，现在不买就没有了[错误应对2]你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品

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　　《6》 这是一口漂亮的井，这是一个有意思的人。

　　那年插队两年后，我进了一个县的工艺品厂。因为在前自己学了画画，于是就在厂里的设计组干活。这个厂因为是家乡的下放工人自己办的，所以家乡人比较多。可是这个厂并不在县里，在离开县六七里路的一个公社的街的西面。

　　冬天，那里还是非常冷的。组里生了火炉。这时有县里来人，说是文化馆要我们厂派一个人去文化馆画画，宣传画。组里有个画画不错的男知青不晓得上哪去了。于是组长就点了我。我跟着县里的吉普车到了文化馆，那人把我安排在文化馆的一个小耳房里，说，今天你就休息一下，明天再说。吉普车就一下开走了。我也没有什么东西，天又冷，心里希望事情早早办完可以回去。但是偌大一个文化馆一个人也没有。

　　晚上我睡在那间小耳房里非常非常冷。估计房间里零下几度。人卷成一团这么睡。第二天文化馆还是没有人。心想，怎么回事？要想回厂里又不敢，住下去又怕冻到生病。于是就往县里一个从前认识的人那里去找她。

　　这个人在过去做过尼姑，后来寺庙没了就在我市一个大学看门。下放时到不知怎么作为干部待遇下放（可以拿工资,工人下放没有工资）。在公社时我与她见过几次，她一直单身，所以找她比较好。

　　我叫她妙阿姨。现在她在县里一个原来是大户人家的房子住着。很容易就找到了。妙阿姨看见我很开心。其实她看见谁都很开心。她说；“我现在住的地方是不是很不错？”我说是。她说还不是整个院子，只是隔了一部分。于是带我进去看厨房，说她给县里的文工团烧饭。说到吃饭我的肚子咕咕叫了。因为昨天几乎没吃，今天只吃了两个馒头。还好妙阿姨拿了几块饼干给我。厨房可真大，这个老房子过去也不知住了多少人，有这么大的厨房。因为我们县实在是个非常穷的县呢！她又领我去看她住的地方。走过一个大天井时，发现有一口漂亮的井！这口井的井围是整个一块大石头凿出来的，石头呈现浅浅青绿色，石块水润。而且石块外面，也就是井围外面还雕刻一些饰边。非常难得的一个井围。听我插队的那个地方农民说，他们过去是江南人呢！是苏州人呢！但是为什么到黄海边来，他们自己也不知道了。听苏州下放的干部说，他们的一些风俗倒是和苏州相像。比如死人怎么安排等等。我现在看到这口井，又看到这座房子，倒觉得有些像苏南。妙阿姨说，女孩子经过井不能用脚跨过去，还说了一些规矩，我也忘了。只是我不会跨过井口的。只是蹲下留意看看而已。

　　妙阿姨的卧室也不错，有一张很大的床。晚上我和县里文工团的人一起吃过晚饭（妙阿姨一丝不苟地让我卖了饭菜票），就与妙阿姨一起睡了。她的劲头还很高，话又多。精力旺盛的很。我听着觉得她又不像是个做过尼姑的人，难道现在她是彻底入世了？因为她在和一个与她年纪相当的女干部比美。说；你看我和她都是五十出头，我的头发还是黑的，她却花白毛糙了。我的还有油头，是不是我比她看轻许多？身材也灵活许多？我到底年青，对她的这些话不知如何回应，再说我也看不出两个人在五十岁应该长成什么样怎么比较。那个女的下放干部我认识，关系也比较熟，我们县长的级别还没有她高，现在医院做院长。我也就没有作声。但是人和人如此放在风口浪尖厉害比较我还是第一次听见呢。她看我不响，于是又说起她最近在和一个男人来往，说；如果那个男人真要娶她的话，就要把他的工资给妙阿姨管理。我又吃惊。接着又说了过去她做尼姑的许多事。比如尼姑们要和有钱财的施主搞好关系，这样有钱人才会一直施钱物给寺庙。使我对尼姑有了一些了解。心里不太乐，觉得世界真是复杂。最后总算睡觉。慢慢觉得妙阿姨又有许多常人不一样的地方。比如一般人喜欢把自己不好的一面藏起来，只表现好的一面。而妙阿姨却完全暴露自己的一切，有好有世俗的一面，才使我看到她完整的一个人物。这个娑婆世界是有缺点的，生活在这个娑婆世界的人也是有缺点的。如果这个人完全没有缺点的话是不会活在这个世界上的。今后我就是这个想法。多多包容一切人和事而已。虽然非常不易。后来我遇到一位修道的师兄，在他的诗中有一句值得回味：“独立傲世世难出，群芳从梅梅花卉！”自命清高是不行的。我看人人都是未来佛，我自己在这个世界也受到别人的服务啊！入世随世。心里却是空空明明。

　　这么住了两夜，文化馆还是铁将军把门，没有人来。于是离开。

　　这个事情过去二十年多了吧，我也是四十几岁了。后来听说妙阿姨没有结婚。那么她在干什么？一次我家先生去一个寺庙，那里要做些佛事。终于知道妙阿姨的事情。原来这个比丘尼修行的寺庙一直是妙阿姨在跑出来的。原来解放前她修行的寺庙没有了，开放后又可以建造寺庙了！她要再建一座寺庙！她于是开足马力跑佛教协会，跑赞助人，（就是过去她说的尼姑也要和有钱人搞好关系，这是入世。当然有钱人捐助也是会有好的收成结果。）跑建寺庙的工程队，造好房子，还要有比丘尼来和她一起，找人做佛像。还在寺庙的院子里打了一口井，井的泉眼就是二泉的泉眼呢! 这么劳累到八十岁，于是去世。所以我们没有看见她，只看见比丘尼们在一个小房间里供着她的相片。我没有说认识她。此个世界人和人有缘见面，聊天，真是缘分！

[置顶]风雪 by朱已黑

　　　2011年转眼过去，2012年接着到来。在一年年首接岁末，对2011年作为地区的负责人一年来的工作做个总结，酸甜苦辣、失误与成长、分析与共享自己的经验与教训，希望在2012年能有更多的收获与进步，对公司及自己都有个好的交代。

　　　　一、人员方面

　　　　1、目前直营店在职人员有31人，储备9人。

　　　　（1）区域人员情况

　　　　11年区域总入职68人，现在职31人。有30人先后离开工作岗位，包括7人被辞退（不符合公司要求3人；不符合工作岗位要求4人），外派到其它片区12人，辞职18人。（10年1月-4月期间的记录不全，会稍有出入）

　　　　店长对一个店里面的工作起着至关重要的作用，市场的分析、销量的提高、客诉的处理、店员的培养与管理都是一个店长所直接接触到的工作，没有一个店长是十全十美的。七个店长中各有长短、只要服从管理、不掩饰自己的缺点就可以相互提高共同进步。对一个店长的成长要有耐心。帮助与培养是管理工作的重点，如果有更优秀的来取代不合格的，要做到以事论事，不可以无缘由的几顶帽子给扔过去。

　　　　绝大部分员工跟顾客都是很好的，如果在员工间出现了这样那样不和谐的问题，我宁愿相信是管理方面出了问题。所以只要解决好管理方面的问题员工方面是不会出什么问题的。

　　　　（2）区域人员流动情况：

　　　　通过图3，的人员流动量是很大的，当然一个主要的原因与今年7月份的验证学历有关。

　　　　在员工辞职方面主要有以下几个原因：

　　　　a、心态原因：当领导给了某个员工很大的工作信心，给了她一个比较不错的承诺让她相当的有成就感，但是某一天她发现这份承诺无法得到兑现，巨大的成就感及信心变成了失落，心理上的失衡会造成其主动辞职。

　　　　b、经济原因：无积蓄。缺乏在生活下去的勇气，辞职回家。

　　　　c、休息原因：工作无双休日、节假日，一部分员工会在此方面无法做出让步造成辞职。

　　　　d、环境原因：宁愿去办公室做文员不想到店里面去。

　　　　e、工资原因：有员工会反映无保险无节假日我们的工资不占优势。

　　　　f、地域原因：店面位置距离员工租房地点太远，也会造成辞职。

　　　　每个辞职的员工都有自己辞职的不同原因，但是留下来的员工却有留下来的相同原因，爱公司珍惜这份工作的机会。

　　　　所以结合以上辞职原因，我们的招聘工作的重点主要放在应届毕业生上，但是如果不重视在员工对公司的感情方面的培训的话，员工的离职率会比较大。

　　　　（3）员工的流失是否会对销售造成很大的影响

　　　　结合区域的情况，人员流失对销售情况的影响并不明显，7月份左右因学历等问题上海离职人员11人其中包括3个店长，当时我们的压力前所未有的大，办公室人员像救火一样从这个店跑到那个店，但是七月份的销量同期相比销的还算可以，一个店里面能够保证有一个比较稳定的店长或老店员应该不存在什么问题。

　　　　小结:人员的相对流动会给店里面不断补充新鲜的血液，会让店长及老员工有一种想要表现的欲望，不但不利于懒散气氛的形成反而会对工作积极性起到一定的作用。但是一定要做好员工的储备工作，这样管理方面才不会显得被动。

　　　　二、销售、店铺方面

　　　　（一）销售情况总分析

　　　　10年各店总销量为：一千三百九十六万八千四百三十九元

　　　　1、销售情况总分析

　　　　图表1本年度总销量为元，销售最好的月份为10月份，其次为11月份、9月及7月份，所以区域今年的销售旺季基本上就是在10月份的前后，与去年相比少了一段时间，去年的销售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有两段销售旺季期；5月份拿销售比较稳定及突出的来看，这个月均是两店年度销售最差的月，再结合的实际情况在五月份前后我们的销量一度萎靡不是偶然的，应该是与的举行有着直接的联系，因为在这一段时间里各店有一个共同的反应那就是客流量突然少了很多，尤其是店这个问题非常的突出。而且在这个时间段上不仅我们红木其它的现代家居销售情况也不理想。

　　　　2、各直营店销售情况分析

　　　　（1）、由图1可以看出在这一年里，销售比较突出的是店，在销售旺季期每个店都有比较好的表现的时候它会有更好的表现，但是它的销量与商场的一些活动直接挂钩，因为它地处比较偏僻，在销售旺季期商场的活动会带来很多的客流，所以它的销量也会明显的上去。

　　　　（2）、在图1中销售比较平稳的是店，因为它的位置在市中心，客流量相对来说比较稳定，所以除了五月份的突然下降及11、12月份的商铺撤场来看它一年的销量都很稳定。

　　　　（3）、图1中显示区域最有规律及代表性的直营店应该算店，店虽然很小，只有90平米。但是从图1来看它一年的销售情况非常符合市场规律。它5月份前后的销售旺季期及10月份前后的销售旺季期都很明显。也就是说在本年度中店还是有两段销售旺季期的。这与它所在商场及商场的位置有很大关系。所以我们在这边的店面如果面积大一点的话，一年里应该会有不错的销量。

　　　　（4）、店7月份开业以后，销量稳步提高，整个销售趋势来看都很不错，在来年的销售中应该会有很大的潜力及不错的表现。

　　　　（5）、在图1中年度表现较弱的为店，刚开业但是它开业前两个月的销量不亚于店，所以后期的销售情况还有待观察。

　　　　3、3、各店租金情况分析

　　　　（1）、本年度在面积最大，租金最高。年销量为元，年租金为元。年销量租金比为：4.39；09年度的总销量为元，年租金为元，年销量租金比为4.64。虽然今年年度销售提高11.88个百分点，但是在租金、材质价格及员工工资都同时提高的基础上销量提高度所占的比例非常的小，可以说今年的销量很不理想。（本年度3月份装修，影响了一个月的销量）。

　　　　（2）、店7月份二楼撤的场，没撤场前面积有1346平米，租金 元；7月份撤场后面积506元，租金元。10年总销量为元，年租金为元（略有出入）年销量租金比为3.11。

　　　　（3）、店本年度总销量为元，年度总租金为元。年销量租金比为：5.28。

　　　　（4）、店本年度总销量为元，年度总租金为元。年销量租金比为：4.50。

　　　　（5）、店本年度总销量为元，年度总租金为元。年销量租金比为：1.14。

　　　　（6）、开业均不到半年时间，在此不做分析。。

　　　　（二）影响销售的原因分析

　　　　<一>产品及店面等原因影响销售情况分析

　　　　1、材质原因影响销售情况分析

　　　　（1）、各材质年销量占年总销量的百分比

　　　　红酸枝：45.13%；鸡翅木：31.33%；紫檀：6.315%；越黄：1.765%；布艺：0.87%；工艺品：1.17%；螺钿：0.06%；花梨木：13.03%；围屏：0.33%。

　　　　（2）、各材质销售情况分析

　　　　全年红酸枝的销量虽然占主体，但是主体地位不明显。因为酸枝每公斤的价格均在鸡翅木的两倍以上，但是销售比例上只是略高于鸡翅木。并且在全年中有六个月的鸡翅木的月销售总额远远的高于红酸枝的月销售总额分别为2、4、5、6、7、8月，鸡翅木的销量占如此高的比例，也会直接影响到我们单月及全年的总销售额。

　　　　花梨木从六月份开始上市，在 8.10.11月份也有不错的表现；紫檀的销量也占据了一定的比例比越黄销的要好，但是总额也不突出。

　　　　除家具外，工艺品的销量在布艺、挂屏、围屏里所占的比例最高。

　　　　（3）、影响材质销售方面的主要原因及建议

　　　　制约酸枝销售情况不理想的原因主要集中在：

　　　　A、不能写学名，让一部分顾客在购买时产生心理抗拒。

　　　　B、订货时不能满足顾客拼板的要求，让部分顾客不放心购买。

　　　　C、红酸枝产品出样过少。

　　　　这三方面的原因之所以比较突出主要是因为在同商场的其它的红木品牌，他们基本上都能写学名，订货方面的操作也比较灵活。以红酸枝的出样为主，年年红花梨较多，酸枝会在学名上写基材、辅料，显得专业一点。友联（代理商）店里面的产品材质会乱，一律学名标识。但是装修及摆设方面会显得高档。倒是元亨利同样拒绝学名，但是可以承诺顾客的拼板要求，以酸枝产品出样为主。

　　　　建议:克服这方面主要措施是提高店内的档次感，现在开的新店整体档次已经上去了很多，而且现在广告推广我们也已经很占优势了。但是在产品布置方面还是存在很多不足。零零散散的不配套产品；新店开张配套过来的鸡翅木与花梨木，首先产品档次感上不去，其次鸡翅木较暗的灰色与花梨木较暗的黄色搭在一起出不来红木那种稳重感觉。

　　　　过乱的布艺搭配，不仅无法提高档次反而在视觉上会显乱。布艺配套不宜多，更忌不配套的乱。主打产品上要全要配套，通过陪衬我们的家具而让家具、布艺及店面三者在档次感上有一个提升，而现在最大的问题是店面与家具及布艺的凝聚感不强，还有挂屏也有点杂乱。希望能够在发货方面尤其新店的发货方面加强备货方面的沟通。

　　　　2、店面原因与销售情况分析

　　　　（1）、家具商场情况分析

　　　　（2）、红木品牌市场情况

　　　　（3）、所在家具商场的情况

　　　　A、地处，郊区偏远。07年开业新商场。商场面积位于家具行业之首，商场品牌加上广告宣传力度再加上国际家具村的卖点后期市场应该会不错。

　　　　B、店地处普陀区市中心，地段繁华、客流量大；商场07年开业，管理及广告力度都不行。现各商家已开始撤场，楼上只剩下1家楼下有3家。我们现在应该计划撤场时间。

　　　　C、店地处普陀区澳门路，此地段人流量也很大，99年开业已有12的时间，商场比较成熟，商场品牌、广告力度地段都很好。应该会有稳定的销量。建议此商场换一个较大的店面。

　　　　D、店地处闵行区吴中路，商场地段也不错。99年开业已有12年的时间，商场成熟，品牌方面也不错。只是在商场比较侧重布艺在家具方面会弱一点。

　　　　E、地处浦东杨高南路，郊区偏远。商场02年开业已有9年时间，商场成熟，但是档次不高，美联进驻时间最长有3年的时间。销售情况还不错，后期的销售情况有待观察。

　　　　F、地处普陀区真北路，新商场10年7月份开业，边上的老商场 2001年开业，在上海四家红星美凯龙里算最好的，明年的销售情况应该会有不错的表现。

　　　　G、地处浦东沪太路，店面较小，位置郊区偏远。10年5月份开业，新商场。

　　　　（4）、所在商场中竞争品牌的市场情况

　　　　虽然每家商场都有总结出一家跟我们竞争最为密切的店铺来进行分析，但是在目前的情况下并不是每家商场都存在密切的竞争对手。就拿真北红星来说，半年的销售过程中，只有一个顾客是通过商场过来成交的。其它的都是老顾客及老顾客介绍或通过网站及广告等形式达成成交的。也就是说在成交顾客中基本不存在什么竞争，因为他们是直奔连天红的牌子来的。这与我了解的情况基本相符，真北红星的店长反映的是，在她们的销售过程中除一例在艺尊轩购买好后褪单到我们店里重新购买的顾客外，没有遇到顾客在购买时拿我们的品牌与其它的品牌做比较的情况出现。这也说明我们在竞争中已经形成了一部分自己特定的顾客群

　　　　<二>、竞争原因影响销售情况分析

　　　　（1）、同商场内其它品牌的竞争情况

　　　　由连天红所在本商场所占的市场情况中可以看出上海的7家直营店，在7家商场中都不是销售最好的品牌，每家商场中销售最好的品牌年销售额都在我们的两倍以上，元亨利、大家之家一家店的年销售比我们七家店在上海的年销售额还要高出很多。这说明我们品牌在上海的市场竞争中只占据了很小的比例。

　　　　广告效用让我们的订单数增加了，对于来说销售额却没有增加多少。各店在一年的销售中超过30万的单子一共接了3个，无一单超过40万的。订单数额多数都集中在10万左右，所以要提高我们的市场份额，必须在大顾客的竞争方面增加力度。

　　　　（2）、不同区域间的竞争情况

　　　　在销售中区域经常会遇到外地的顾客，在09年的顾客中有陕西、东北、昆山、浙江、合肥的等，但今年这种情况已经很少了。所以其它区域我们本品牌也存在竞争的情况，今年的订单中只有两笔外地单一笔是宁波的我们老顾客介绍的，一部分是在宁波成交，一部分我们通过电话在上海成交。一笔是昆山的，顾客在我们店了解的产品。最后成交是店里面的店员与师傅坐车去昆山签的合同。这两笔也是可以在外地成交的但是为了增加上海的营业额最后还是在落单了，当然还有几笔是顾客直接到外地成交的。因此随着直营店不断在其它城市陆续的开业，这边会转介绍到其它区域一部分顾客，但是其它区域转介绍到的顾客微乎其微。

　　　　<三>质量原因影响销售情况

　　　　在商品质量方面通过跟店里面师傅的沟通及对其他品牌的了解及观察，我们一直处在一个比上不足比下有余的的情况。主要是在细节方面的处理上不到位，一年中所表现出来的主要方面有：

　　　　1）、高低脚的情况较严重，如果是普通的桌椅店里面的师傅可以解决。但是出现在铜件包脚的家具上面就很难解决。一批货里面会出现多件家具存在高低脚的情况。

　　　　2）、隼卯结构，部分家具隼卯结构本文来源于文秘中国：www.wenmi.com 转载请保留此链接不配套。卯过大隼过小，卯眼多出的地方用木屑来填补，百联店已有顾客反映此问题。师傅也感觉到了此问题的严重性。

　　　　3）、拼板，桌面多次出现5厘米左右的拼板。已有因此情况造成顾客退货的情况出现。

　　　　4）、色差，较大的色差现象依然存在。

　　　　5）、过大的收缩缝影响产品的美观。

　　　　总之，产品的质量在不断的提高，大家有目共睹。但是在细节方面的处理上还有待加强，从整体来看我们的家具质量让大部分的顾客都很满意，尤其是雕刻方面。加强产品的质量，把好产品的出厂关同时降低售出产品出现质量问题的情况。会让顾客对我们的产品更有信心，从而不断的提高销量。

　　　　小结：

　　　　通过以上分析，影响年销售额在这方面的主要原因有以下几点：

　　　　1）、由于部分商场偏僻及无广告投入影响到了我们的销售。在五月份显得非常明显，月星店在五月份时通过图1可以看到有个明显的上冲，这是因为月星商场的位置不偏而且商场有自己的活动、广告推广。

　　　　2）、五月份的世博会对我们五月份的销售造成了一定的冲击。除月星在五月份有一段小小的上冲外，其它几家店在五月份无一例外的销售萎缩，百联店跟吉盛伟邦店表现的尤为明显。

　　　　3）、在上海同商场的红木品牌竞争中我们不占优势，面对上海的本土品牌及其它品牌的竞争，我们的优势不突出。尤其是在大顾客的竞争上就更显被动。在年销售过千的店面中，她们都有自己过百万的大订单，而我们过40万的订单都绝迹，这是我们提高销量的一个突破点，也是一个值得思考的问题。

　　　　4）、产品的配套不全、店内样品不全、订货时间的过长以及过多的鸡翅木、花梨木的出样也是影响到我们销售的一方面原因。

　　　　5）、连天红其它区域直营店的增多分解掉了我们一部分顾客。

　　　　6）、产品质量问题的出现降低顾客对我们产品的信心，影响再次购买及介绍朋友过来购买。

　　　　<四>、顾客原因影响销售情况

　　　　（1）、成交顾客总分析

　　　　由图表四可以得出我们成交的顾客中所占比例最大的一部分是通过广告及网站成交的，这部分顾客在一年成交的顾客总数中占了31.97%，仅次于这部分的是我们的老顾客，老顾客的比例占了一年中成交顾客比例的30.15%，其次是通过所在商场找来的顾客达成成交的，这一部分的比例为24.09%；当然通过老顾客、朋友介绍达成成交的比例虽然排在最后，但是这块比例也不可小看，它也占了12.73%，那么随着我们顾客的不断积累及店面开业时间的增长，相信这个比例也会相应的增长。

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